Selon une étude, au moins 16 personnes sont impliquées dans les décisions d’achat de technologies majeures dans 21% des cas. Will Brookes se demande si le nombre de personnes impliquées n’est pas trop élevé.
La technologie devient de plus en plus importante pour les entreprises, qu’il s’agisse de logiciels pour l’assistance aux services, de technologies pour améliorer la productivité de la production ou de programmes de conception pour stimuler la productivité. Cela signifie que les décisions d’achat de technologies importantes doivent de plus en plus être prises non pas par des spécialistes de l’informatique ou de la technologie, mais par des personnes travaillant dans les domaines des ressources humaines, de la conception et des opérations, par exemple.
Cela rend le processus de prise de décision encore plus complexe. En 2016, une étude du CEB (aujourd’hui Gartner) a révélé que 6,8 personnes en moyenne étaient impliquées dans la prise de décisions commerciales. Mais un nouveau rapport de la marque de médias B2B Raconteur a révélé qu’au moins 16 personnes sont impliquées dans 21 % des cas.
Les décisions d’achat de grandes technologies doivent de plus en plus souvent être prises par des personnes qui ne sont pas des spécialistes de l’informatique ou de la technologie.
L’étude menée auprès de 1 100 chefs d’entreprise britanniques exerçant diverses fonctions a mis en évidence une matrice d’achat complexe lors de l’acquisition de biens et de services. Avant de prendre une décision d’achat, 94 % des chefs d’entreprise déclarent qu’au moins six personnes sont impliquées, tandis que 53 % déclarent que 11 décideurs ou plus sont consultés.
La complexité s’accroît également en termes d’ancienneté. L’étude a montré que la décision finale n’est plus l’apanage du dirigeant le plus haut placé, les directeurs, les chefs de service et les managers ayant tous la responsabilité de signer les achats.
Si l’implication d’un plus grand nombre de personnes dans les décisions peut contribuer à garantir que tous les points de vue sont pris en compte et que la bonne décision est prise, cela ne va pas sans difficultés. L’étude montre que les chefs d’entreprise ont leur mot à dire sur les décisions prises en moyenne dans quatre autres départements que le leur. Ainsi, les RH sont impliquées dans les décisions relatives à l’achat de technologies financières et le marketing prend part aux discussions sur l’achat de technologies de cybersécurité.
C’est important parce que prendre les bonnes décisions de manière efficace peut avoir un impact profond sur une entreprise. La technologie peut contribuer à améliorer la rentabilité, à accroître la productivité et à stimuler la croissance, alors que prendre la mauvaise décision ou mettre trop de temps à la prendre peut avoir l’effet inverse.
C’est pourquoi les leaders de la technologie et de l’informatique restent essentiels. L’étude a révélé que 54 % des chefs d’entreprise citent l’informatique comme étant régulièrement impliquée dans le processus de prise de décision, tandis que 48 % citent la fonction technologique.
Les responsables de l’informatique et de la technologie se décrivent comme un membre essentiel de l’équipe décisionnelle pour des produits et des services allant des technologies ERP et de vente aux logiciels de veille stratégique et aux services de comptabilité et de finance.
La clé d’une bonne prise de décision est d’impliquer le département qui comprend le mieux comment la technologie sera utilisée, mais aussi de s’assurer que les dirigeants qui comprennent vraiment la technologie sont également présents. Cela signifie qu’il faut comprendre, dès le départ, qui doit être impliqué dans la décision et s’assurer qu’il participe à la conversation.
Pour ceux qui vendent la technologie, que ce soit par le biais de campagnes de sensibilisation à la marque ou de génération de leads, cela signifie qu’il faut se rendre compte que cibler un seul décideur qui travaille dans la fonction spécifique où leur technologie est utilisée n’est pas la bonne stratégie. Oui, ceux qui vendent, par exemple, des technologies marines ont besoin de l’appui de la fonction marketing, mais ils ont également besoin de l’appui des services informatiques, des achats, des ventes, des finances et des ressources humaines.
Je pense que les résultats montrent que les entreprises sont de moins en moins cloisonnées au niveau du leadership, avec des départements qui travaillent ensemble pour prendre des décisions d’achat. Mais cela signifie que, pour être efficaces, les chefs d’entreprise doivent trouver un équilibre entre leur expertise dans leur domaine et le développement d’une compréhension et d’une connaissance étendues des principales tendances qui affectent l’entreprise. Pour les responsables des technologies de l’information et de la communication, cette nécessité est encore plus cruciale.
Le monde des affaires est de plus en plus interconnecté, ce qui signifie que l’impact des décisions prises par les dirigeants a une portée beaucoup plus large. Que les entreprises réfléchissent à leur stratégie de développement durable, à la gestion des risques liés à la chaîne d’approvisionnement ou à l’achat d’un nouveau système de gestion de la relation client, les dirigeants doivent de plus en plus comprendre ce qui se passe en dehors de leur fonction et l’impact que cela a sur eux. Ceux qui ne le font pas auront du mal à jouer un rôle utile au sein de leur organisation, ce qui limitera leur capacité à gagner en influence et à progresser.
Will Brookes est PDG de Raconteur
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